最近一个月以来，纪秀冉每天都得一早来到宝瑞通西坝河总部，与公司各业务的骨干一同开会，讨论工作流程与风险控制。这个看似枯燥且老生常谈的话题，在纪秀冉看来，却带来了新的思路，“转变经营观念，树立现代化的企业经营制度……”或是宝瑞通进入变革的又一开始。

纪秀冉进入公司已经八年，称得上是宝瑞通典当行的老员工了。小一辈年轻员工得尊称他为纪经理，而老一辈的同事则喜欢称他“老纪”。这个“老”，体现的是他的资历和经验。纪秀冉在渠道营销的工作上，别有自己的一套本领。在典当营销中，纪秀冉的渠道拓展和合作，早已制度化、规范化、规模化了。早在今年4月，纪秀冉就组团参加了北京的春季房展会，而这已经是他们团队的一个常规项目。紧接着的最近两周，纪秀冉又组团与中国工商银行某支行一起进入社区，开展典当宣传和营销。

纪秀冉透露说，其实早在五六年前，不论是宝瑞通还是整个典当行业，通过渠道合作而来的房产典当业务并不多，一年也就是几百万元，但之后是每年都有增加。如2009年，宝瑞通通过渠道合作获得的房产业务总额是3000多万元，2010年则是1亿多元，2011年便突破了3亿元。

“这当中不乏一些大金额的业务，这足够说明：通过渠道合作而获得的房产业务已经在量上发生了巨大变化。”纪秀冉总结说：“目前，通过渠道合作开展的房产业务已经占到宝瑞通整体房产抵押业务的近三分之一。”据了解，目前宝瑞通的渠道合作主要与类同行业的机构开展，如各银行、中介、商会、担保公司等。而且，现在的合作模式也在不断升级。

“原来只是简单的业务推介，人对人、点对点，单笔业务的合作，但随着双方的成长，开始逐步走向正规化，成为平台与平台之间，公司层面的合作。”纪秀冉表示：“更因随着渠道合作在融资界有了口碑，又能双赢，所以现在双方都乐于促成合作可能。一方面，签订协议，确保规范化、责任义务。另一方面想办法创新，开创新的业务可能。”

具体操作中，纪秀冉举例说，如与商会的合作，除了对各商会和其会员企业的情况做充分了解外，还充分挖掘商会的力量做辐射营销，为各个商会量身打造产品的同时，在商会的内部刊物或者其他平台上销售房产典当新产品。在与担保公司的对接中，原来的简单业务对接，现在业已发展为分类开发。如对大型担保公司不仅积极开拓而且努力深入，对中小型担保公司则主要是维护、推进和合作等。

“如今，每位员工每周都要拜访3到5家渠道合作机构。”纪秀冉认为：“原因就在于，2006年的典当行业特别好做，上门的客户基本能够满足一家典当企业发展的经营需要。那时，类同行的合作意识还很淡薄，宝瑞通也才刚开始实施渠道合作。但现在，北京市场的供求关系发生了很大变化，因为很多竞争对手的进入，那样宽松的经营环境不复存在。目前，整个融资市场已经进入了调整阶段，专业仅仅是第一步，还要拼服务、多种方案的选择和产品附加值来争夺生存之地。”

另外，让纪秀冉感受颇深的是，现在的融资市场很透明，所以在渠道合作中要靠不同的合作、创造不同的模式，并不断创新，才能让企业立于不败之地。如今，不管是宝瑞通还是整个行业，都越来越清醒地意识到了这一点。而且从业务占比上看，公司推广房产业务的发展方向中，渠道合作势在必行。

与此同时，在产品竞争中，高效率的运行，就是经营成功的一半。这是纪秀冉在总结经验时发现的另外一个法宝。纪秀冉指出：“因为典当给客户的承诺就是以最快的速度帮助他解决问题，所以未来的房产典当势必通过各种创新和研究，才能满足市场越来越快速且不断升级的需求。”（刘礼福）

来源： 中国商网-中国商报典当融资导报 作者：刘礼福